スカイプ実践勉強会Step6「勢」を、
昨日、サンタ仲間と勉強しました。
直後に書いた感想です。
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今日もなかなか面白かったです。
すごい学ぶことが多かったです。
特に、自分で言いながらビックリしたのは、
自分が売れていない時は、
「売れない営業マン」になってたこと！
おかしかったですが、真実ですね。
逆に売れている時は、
「売れている営業マン」になっていたこと。
これが分かっただけで、
この3時間は、メガトン級の価値がありました。
聞けば当たり前やんと思うかもしれませんが。
やはり、
仲間通しで色んな観点から
聞いたり、話したりすることで、
物すごく気づきが生まれ、深まりますね。
要は、端的に言うと、
「売れる営業マン」になればいいだけだと分かったので、
後は、
1：短期的には日々その状態を作っていくことと、
状態作りと実践を通じて、
2：中長期的にはゴールとしては、
意識せずとも存在自体が「売れる営業マン」そのものに
なってしまえば、
いちいち状態を作らなくても、
整えるだけでいいわけなんですよね。
真実はシンプルですねぇ。
たくさんの学びをいただいた、
M田さん、Jフさん、ありがとうございます。
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で、これは、次の日、ただ今書いております。
「売れない営業マン」と
「売れる営業マン」
「売れてしまう営業マン」
との違いは何なんだと？！
今は、ありありと体感的に感じれます。
「売れない営業マン」は、
自分が売られる体験から分かります。
そして、
「売れる営業マン」
「売れてしまう営業マン」
は、気づいたら売れてしまっていた体験。
ほぼ初めての方に、しかも初めて売る商品が60万円で売れてしまった......。
パンフレットもプレゼンの資料も何もなし。
始めから全然売る体勢ではなかったんです。
後で、ご本人から聴いた話しでは、はじめは買う気なんて0％だったと。
正直中身は良く分からなかったけど、自分のために仕事をしてくれることは分かったので、
買ってしまいました、と。
そんな体験があります。
違いを言葉にすると、
「ドロボー営業」と「サンタ営業」、
かと思いましたが、ちょっと違いました。
意味はその通りなんですが、
フィット感が少し違う感じです。
「自分のため営業」、「あなたのため営業」
まだ少し違うか。
「『自分のため』感じてしまう」営業、「『私のため』実感できる営業」
かな。
意味としては同じなんですけど、
フォーカスが違うのかな。
ポイントは、
商品説明は、問題ではなかった、ということ。
どんな会社や金額ではなかった、ということ。
接触回数ではなかった、ということ。
いわゆる人間関係の構築でもなかった、ということ。
まずは、徹底的に聴くこと。
そして、もし語るとしたら、
「お客様のため」を、確信もって語ること。
要は、
お客さま自身が、
「この営業マンは、私のために、
言葉を語り、行動し、いてくれる」
と実感できるかどうか、だと確信しました。
というか、自分の中に既に、この答えはありました！
なんで、眠ってたのかというと、
答えを、「自分の側」から、探していたから、たどり着けなかった......。
じゃ、今なぜ気づいたのか？！
答えを、「相手の側」から、探したから、すぐに出てきました。
質問が間違い続けていました......、トホホ。
間違っていたというか、ポイントがずれていた、という方が
正しいかな。
「いかに、愛と感謝の気持ちを高めるか、そういう状態を作れるか」
「いかに、承認欲求を満たし、プレゼントしまくるか」
という質問をし続けていました。
しかし、
今となっては、
「お客様が、どうすれば、
この営業マンは『自分のために』仕事してくれると実感してもらえるか？」
という質問だったな、と。
そして、
Step6「勢」も、
確かに、ゴールにいたっている「心のフィルム」を描くんですが、
心のフィルムの流し方が反対だったんですね。
自分からスタートして、契約ではなかった。
契約からスタートして、自分に戻る。
それと、
「今日は何が何でも０では帰らないと誓う」というのも、
上滑りしていた感がありましたが、
これも、とにかく、
契約をなんぼとるとか、
結果を誓うのではなく、
お客さまために仕事をさしていただくという確信を
自分の中で100まで満たせたら、いいんだと思います。
「お客さまのため100％」を誓えばOKだと、
「必ず売れてしまう」という、体感が今はあります。
原因である、
「お客様のためのいい仕事をさせていただく」、
自分自身に確信100％持てれば、
「間違いなく売れてしまう」。
もし、お客さま側の条件・状況があって、
その瞬間に売れなくても、
条件・状況が満たされれば、
買っていただける、時間の問題。
今は、そんな体感があります。
愛と感謝ではなかったです。
残念ながら。
私の中では、
「大好き」は間違いなかったんですが、
それは好きになってもらう営業でした。
私の中での、
「サンタ営業」の捉え方が間違っていたのかもしれません。
都合のいい解釈をしていたのかもしれません。
Step5「愛」の冒頭で、
「お客様を好きになる」ことは、営業マンにとって必須である。
そして、お客様を好きになるもうひとつのコツは、
お客様に好きになってもらうことである」とあります。
ずっと、これを考えていました。
「お客様を心から好きになる」
確かに、「心から好きになる」ばかりを考え、
そうなっていたと思います。
でも、それはお客様に好きになってもらうため？！
（「心から」の解釈が間違っていたのか？！）
ただ、今は、
これは、結局自分の側の話し、じゃないのか？！
確かに「心から好きになる」「好きになってもらう」なんですが、
少しピントがずれているんじゃないのか？！
という気がしております。
もしよければ、
皆様からのご意見、感想をいただけませんでしょうか？！
自分がズレていっているのかどうか。
正直分かりません。
私のフォーカスは、
「お客様の中に、『確信、実感がわいているか』」
どうかだけ。
「お客さま確信営業」？！
「お客さま実感営業」？！
奪うのか、プレゼントするのか、
嫌いなのか、大好きになるのか、
そこに、
ドロボーになるのか、サンタになるのかに、
フォーカスが無く
味方になってもらえると100％確信してもらえるのかどうか、
自分のために仕事してもらえると100％実感してもらえるのかどうか
ここにフォーカスがあります。
「愛と感謝」は間違ってはいないと思いますが、
ズレているって感じかな？！
営業の側からすると、ツボだったけど、
お客様の側からすると、ほんまのツボじゃなかった？！
私が今まで思ってきたり実践してきた
「サンタ営業」の論点は、自分の側の話し？！
私の今の論点は、相手の実感の話し？！
「サンタ営業」の捉え方、解釈が間違っていたのか？！
正直分かりません。
どなたか、私が間違っているかどうか、正してください。
正直困りました。
サンタを学びながら、サンタを飛び出してしまったのかなぁ？！
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